Fueron los primeros en vender en Miami cámaras digitales, plasmas, proyectores de video y grabadoras de DVD. Cada vez que empiezan a vender algo, los miran como si estuvieran locos, y a los dos años todos están vendiendo lo mismo.
Pero Verité aprovecha su ventaja y la canaliza buscando continuamente nuevos productos y tecnologías. Hoy Verité Distributors cumple 20 años de innovación, y a propósito de la celebración, TV&Video conversó con Jordi Verité, su presidente, y con Gustavo Verité, vicepresidente de la división digital.
Para Jordi Verité, la compañía marca un camino. "Hace nueve años nadie vendía cámaras digitales; nosotros compramos 24 y entonces todo el mundo nos creía locos: ¿quién iba a comprar cámaras digitales? Hoy vendemos miles de cámaras al mes. En esa época nadie las quería distribuir, ahora tocan a las puertas de Sony, Fuji, Panasonic, Casio, en busca de producto".
Verité tiene hoy una importante estructura de ventas y soporte, con 40 empleados, oficinas en cuatro países, un alto perfil en publicidad e importante inversión en marketing. La compañía mantiene una alianza muy estrecha con Sony y Panasonic. De ellos recibe soporte e información sobre productos: lo que va a venir, lo que se va a descontinuar, las tendencias del mercado, lo que va a llegar en tres años. Si bien Verité trabaja como todos, mes por mes en ventas, con el conocimiento de lo que va a llegar en corto plazo planea una estrategia diferente. Además, la compañía funciona con una logística de conveniencia para el fabricante y el consumidor, desde su oficina central en Miami.
Según su presidente tiene, además, un importante activo en sus clientes. Los respeta, les cuenta lo que sucede en el mercado, lo que necesitan. La base de sus buenos resultados está en reaccionar a lo que los fabricantes les proponen y a lo que necesitan los clientes: "El escuchar cuando los fabricantes dicen para dónde va la industria, lo que dicen los japoneses, lo que dicen los norteamericanos, y aunque a veces eso no funciona en América Latina en forma inmediata, sí marca una dirección". Es cuestión de armonizar lo que le quieren vender con lo que le quieren comprar.
La empresa les vende a revendedores que la representan, y que en últimas se convierten en asociados de sus intereses. No vende indiscriminadamente ni a usuarios finales. Tiene tres divisiones: una de tecnología para uso del consumidor, otra de tecnología de equipamiento para televisión broadcast, y por último una división dedicada a la comercialización de cintas y medios de registro.
"Las tres se basan en pilares distintos; los tapes se consumen y se reponen constantemente, tenemos clientes que consumen tecnología electrónica que se repone cada tres o cuatro años, y otros de tecnología para televisión que se repone cada cinco o seis años."
Hacia dónde va Verité
"Tenemos planes para dentro de tres y cinco años, y una visión del futuro para nuestra empresa. Diseñamos una política publicitaria muy fuerte, y estamos concentrados en lo que debemos hacer mejor, y no en lo que hacen los demás; nuestra política es de constante mejora en el servicio que prestamos."
El mercado dirá hacia dónde deben crecer. Verité tiene hoy oficinas en Chile, Panamá y Argentina, y planea abrir en Colombia y Brasil.
Sus planes revelan que no quieren basar sus ventas en el precio sino en el apoyo y soporte local que necesite el usuario. No venden directamente, su negocio está en las alianzas con representantes locales, alianzas con gente que confía en ellos, en su proyecto.
Para Jordi Verité, la capacidad de crecimiento de Latinoamérica es ilimitada. Cuando todos decían que la economía latinoamericana estaba en crisis, Verité Distributors creció 40 %. Para él resulta claro que hay que saber a quién venderle y dar un servicio que justifique el valor agregado que se ofrece. "Los clientes perciben claramente lo que aportamos, como el soporte después de la venta, el inventario listo para ser embarcado, las opciones de crédito, nuestra flexibilidad y conocimiento del producto que ofrecemos, etc. Pero lo peor de esta crisis ya pasó, en Argentina hay recuperación, en Chile también. ¿Cuánto más puede durar la crisis en Venezuela? En Perú y Brasil hay recuperación, Colombia se mantiene siempre trabajando y tiene una economía muy especial, y el Caribe disfruta de una economía estable".
La meta de Verité es seguir enfocada en el producto de avanzada, al precio adecuado y al cliente que lo precisa, para alcanzar en cinco años ventas superiores a US$ 60 millones. La proyección es duplicar sus ventas en este período.
La tecnología tiende a mantener sus precios y en muchos casos se abarata, y el mercado latinoamericano alberga, sin duda, los mejores augurios para distribuidores como Verité: según su presidente, esta parte del continente trabaja con formatos de grabación que deben ser cambiados o renovados, para pasar tarde o temprano a HD o a digital. Constituye un mercado de US$ 150 a US$ 200 millones al año, y su capacidad de crecimiento es muy grande, pues todo está por hacerse.
Según Gustavo Verité, en términos de tecnología para uso del consumidor, el negocio de su empresa en Latinoamérica está basado en videoproyectores, televisores de plasma, cámaras digitales y cintas. Y de acuerdo con el desarrollo de la industria habrá, por supuesto, un aumento en el mercado para productos de almacenamiento de memoria, tecnología DVD y mejores sistemas de audio y fotografía, porque no se debe perder de vista que "en Latinoamérica siempre hay un 10 % de la población que quiere ir a la par con Estados Unidos".
En este momento la compañía tiene casi 30 proyectos de ventas para canales de televisión en etapa de cotización, y un gran porcentaje está constituido por proyectos viables. Verité participa en la venta de equipos con soporte de posventa, y también ofrece equipos con integración completa: se diseña el estudio, se prepara el proyecto, se pone el equipo que va a funcionar para obtener los resultados esperados, se instala, se conecta y sólo se deja al cliente la misión de abrir la puerta y trabajar proyectos llave en mano.
Además de esto, han iniciado una compañía de producción de contenido: Perfiles Productions, en sociedad con ‘Palito’ Ortega, Juan Alberto Mateyko y Norberto Román; con seis meses de vida, la empresa ya está produciendo dos programas. Hoy tienen una importante área de estudio y producción para generar contenido. En breve se mudarán a una oficina más amplia para albergar los nuevos equipos que están comprando. Han firmado un contrato con Venevisión Internacional para la distribución de uno de sus programas.
La clave del éxito
Hace tres años decidieron contratar a los mejores candidatos que pudieran pagar para cada posición, y no ha habido más que éxitos y buenos resultados. Quieren rodearse de los mejores profesionales del medio para garantizar un crecimiento constante y estar a la altura de las crecientes necesidades de sus clientes.
Lo de Jordi Verité es la planificación, la administración, la estrategia, antes de pasar al negocio futuro. Para él, el éxito de Verité radica en una excelente selección de productos, una administración eficiente, logística propia y el trabajo en equipo de una organización. También, sin duda, el empuje de personas como Pablo Goldstein, encargado de la división broadcast, trabajador incansable con una visión de tecnología inigualable, y el de Gustavo Verité, con experiencia y olfato comercial, que disfruta a fondo la tecnología para el hogar que ofrece, y que entiende hacia dónde va el negocio, hace que este trío sea un conjunto comercial triunfador. Además, cuentan con un grupo de personas que comparte el proyecto de la compañía, sabe de su dirección, cree en el futuro y la visión que estos empresarios le proponen y trabaja con ahínco en pos de mejorar cada día, aportando claramente para el éxito que se está logrando.
Hace 20 años trabajaban en condiciones bien distintas, la contabilidad era llevada manualmente y no tenían computadoras. Hoy las cambian cada dos años y cada enero se reúnen en grupo a reinventar el negocio, a proponer metas, a analizar el año pasado, a aceptar sueños; así, comienzan el año con algunos proyectos ambiciosos que se lograrán y otros que tendrán que esperar. Al cumplir 20 años ya están pensando en la celebración de los 25, porque "somos una compañía en movimiento, es más difícil pararnos que seguir expandiéndonos".
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